Es-tu un entrepreneur ? Un coach, formateur ou consultant ?
Dans ce cas, je suis sûr que tu te retrouves face à un défi de taille : face à une concurrence de plus en plus aguerrie, tu dois trouver comment te démarquer et progresser dans ton business.
Il n’y a pas de doutes sur ta passion, et ton niveau d’expertise. Mais si tu ne développes pas en même temps une véritable stratégie et un cadre de travail structuré pour ton activité, tu risques de continuer à tourner en rond.
Les résultats de ton business sont complétement dépendants de ton implication permanente.
Sans un framework adéquat, tous tes efforts risquent de ne pas porter leurs fruits.
Avec les bons outils et la bonne approche systémique, tu peux finalement débloquer ton plein potentiel, atteindre une croissance durable et, finalement, impacter positivement la vie de leurs clients.
Le consultant fortuné de Taylor Welch
Avec la croissance des clients à la recherche de coaching, formation et conseils, ces dernières années ont vu également l’explosion de l’offre. On retrouve de plus en plus de coachs, formateurs et consultants qui, armé d’une véritable expertise et passion, essayent de trouver leur place dans un marché très concurrentiel.
Les résultats de leur activité rencontrent souvent un plafond de verre qu’ils n’arrivent pas à dépasser. Souvent, à l’origine de cette barrière, on trouve l’absence d’un framework, une stratégie d’ensemble.
Les conséquences sont des efforts dispersés, un impact trop dilué, et un sentiment de stagnation frustrant.
En profitant de son expertise de créer et développer des business dans le domaine du consulting, la formation et de l’e-learning, Taylor Welch souhaite partager le bon framework à utiliser pour dépasser cette barrière.
Dans son livre « Le guide du consultant fortuné », il partage les bons outils et la bonne stratégie à suivre pour enclencher une croissance significative et durable et pour son business.
Voici les 5 idées principales du livre que je te propose de parcourir ensemble dans cette vidéo :
- L’importance d’une stratégie de passage à l’échelle : sans un framework clair pour ton business, tu risques de tourner en rond sans véritable progression.
- Les 3 leviers du passage à l’échelle : apprends à exploiter pleinement l’attention de tes prospects, la rétention des clients, et le flux de trésoreries pour la croissance et la stabilisation de ton entreprise.
- La diversification de ton offre de produits : c’est indispensable pour atteindre différents segments de marchés, renforcer la proximité avec tes clients, et personnaliser les services proposés.
- Construire des équipes performantes : tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin. Pour ne pas être trop dépendante de toi et de ton propre travail, il est indispensable de créer une équipe capable d’optimiser les opérations quotidiennes, et même de prendre des décisions stratégiques en autonomie.
- L’efficacité de l’acquisition et de la présentation de l’offre, en utilisant à la fois différents canaux (comme le trafic organique, la publicité payante, et des partenariats), et des approches pour convertir l’attention de prospects dans des ventes réalisées !
Dans la suite de cette vidéo, je te propose de parcourir un par un ces éléments indispensables à un cadre stratégique pour ton activité.
1. L’importance d’une stratégie de passage à l’échelle.
La définition d’une stratégie de passage à l’échelle pour ton activité est un élément indispensable pour la réussite de ton business sur le long terme. Cela dépasse la simple croissance organique, ou une approche risquée d’hyper-croissance non soutenable.
Ce dont tu as besoin est une approche méthodique qui te permet d’amplifier l’impact de ton activité pour tes clients, et par conséquents les revenus générés, de manière durable et structurée.
Sans cette approche stratégique, non seulement tu t’exposes au risque de stagnation de ton business, mais aussi à une forte vulnérabilité envers des fluctuations imprévisibles des résultats.
Au contraire, une stratégie bien pensée et bien exécuté ouvre la voie à une croissance exponentielle.
A la clé tu n’as pas seulement des revenus plus élevés, mais aussi une entreprise plus stable et plus influente.
Cela te permet d’instaurer un cycle vertueux : tu augmentes ta capacité à attirer et retenir des clients de valeur, tu as le temps et les moyens pour optimiser les processus internes à ton entreprise et à innover constamment ton offre de service.
Par exemple, un exemple de stratégie pourrait être la mise en place d’un modèle d’abonnement pour des services de consulting. Plutôt que des interventions ponctuelles auprès de tes clients, tu pourrais mettre en avant un accompagnement sur la durée, avec une offre à abonnement.
Bien sûr, la mise en place de cette stratégie n’est pas immédiate. Cela nécessite une compréhension approfondie des besoins de tes clients idéaux, et la capacité à apporter de la valeur sur le temps long.
Mais ce travail difficile est récompensé par des revenus récurrents, qui renforcent la prévisibilité financière de ton activité, et la fidélité de tes clients.
2. Les 3 leviers du passage à l’échelle
L’envie de booster rapidement le chiffre d’affaires de ton activité implique le risque d’une croissance déséquilibrée, qui même si dans l’immédiat elle apporte quelques résultats, en même temps elle met en danger la pérennité de l’activité.
C’est la raison de choisir comme vecteurs de croissance 3 leviers, qui assurent la réussite sur le long terme.
Tout d’abord, tu dois définir comment tu vas capturer et retenir l’attention de tes prospects.
Plus tu arrives à cumuler de l’attention envers tes produits et ton entreprise, plus il sera simple de rendre tous les autres aspects de ton business plus productifs.
Dans un monde hyperconnecté et sursollicité, l’attention est le nerf de la guerre.
Il y a ensuite la rétention de tes clients. En assurant une excellente qualité de tes produits et services, un nombre croissant de tes clients va penser : « Whaou, quelle valeur incroyable. Quoi d’autre je peux acheter ? ».
C’est au moment que tu arrives à vendre un deuxième produit à un client que le vrai business commence : grâce aux achats répétés, le coût d’acquisition de tes clients se réduit significativement, et tu peux re-investir les profits générés dans la croissance de ton business.
Et pour terminer, le troisième pilier pour la croissance de ton entreprise sont les cycles de conversion de trésorerie. De quoi s’agit-il ? C’est la manière dont tu collectes l’argent auprès de tes clients. Cela comprend le choix des prix pour ton offre, qui ne doit pas être ni trop faible, ni trop élevé, mais aussi le modèle de prix, c’est à dire le moment auquel tes clients vont payer tes prestations.
Tu peux par exemple prévoir un montant à régler au moment de l’achat, puis des règlements récurrents par la suite.
Taylor Welch suggère d’expérimenter différentes stratégies pour attirer et maintenir l’attention, pour retenir les clients, et pour les cycles de conversion de trésorerie.
Une fois trouvé la bonne combinaison de ces 3 éléments, le passage à l’échelle de ton activité sera la conséquence naturelle.
3. La diversification de ton offre de produits
Si dans les premières phases de ton business te focaliser sur un seul produit ou service te permet de mieux comprendre les besoins de ton client idéal, et de comment y répondre de manière efficace, par la suite tu as intérêt à enrichir ton offre de produit.
Rester trop longtemps confiné à un seul produit, en effet, te mets dans une situation vulnérable vis-à-vis de la concurrence.
Dans une activité de coaching, formation et conseil, il existe 3 types de produits principaux :
- Des produits d’information, dans lesquels tu enseignes des notions ou des compétences qui ont de la valeur pour tes clients. Il s’agit de produits qui ont un coût de production abordable, avec un rapport qualité-prix intéressant pour les clients, et qui sont délivrés tels quels à tout le monde. Même si mettre à disposition gratuitement un petit produit d’information comme aimant à prospects pour réduire les coûts d’acquisition peut être une bonne idée, à un moment donné il est important que tes clients puissent payer l’information à laquelle ils ont accès. Les gens ne veulent pas tout gratuitement : ils valorisent ce qu’ils ont payé.
- La deuxième forme de produits est la customisation, dans laquelle tu vas adapter et spécifier l’information dans le cas spécifique de ton client. Plutôt que de laisser ton client comprendre comment appliquer de l’information générique à son propre cas de figure, tu l’aide dans cette adaptation. Les gens sont disposés à payer davantage pour la customisation parce que cela leur permet de gagner du temps, et d’augmenter les chances d’obtenir des bons résultats grâce à l’information reçue.
- La troisième forme de produit est la proximité. C’est la situation dans laquelle tes clients paient une somme premium pour pouvoir accéder directement à toi, ton temps, tes compétences. Pour profiter pleinement de cette offre de produit, tu as intérêt à développer ton image de marque.
Voici en synthèse le portfolio de ton offre vue de ton client :
- Apprends-moi quelque chose.
- Apprends-moi quelque chose de spécifique à ma situation.
- Apprends-moi quelque chose de spécifique à ma situation, et aide-moi à l’implémenter.
4. Construire des équipes performantes
Pour trouver un de freins principaux à la croissance de ton business, il te suffit de regarder dans un miroir.
Tant que tu gères en complète autonomie (voir en complète solitude), tous les aspects de ton activité, tu es forcément limité par le temps que tu as à disposition dans une journée.
Sans compter l’énorme quantité d’effort et d’énergie que tu consommes pour réaliser les tâches sur lesquelles tu n’es pas très expert, ou que tu n’aimes pas faire.
T’entourer des bonnes personnes, qui t’aident à réaliser le travail, est un des facteurs les plus efficaces pour la croissance de ton business.
Construire peu à peu une équipe performante va te permettre non seulement de démultiplier les compétences et les idées au sein de ton entreprise, mais aussi d’instaurer une dynamique de travail plus riche et plus créative.
Tu pourras ainsi t’enlever les tâches que tu réalises actuellement à contrecœur, et te concentrer sur les activités qui rentrent dans ta zone de génie.
Tes clients en seront ravis : tu pourras améliorer significativement la qualité des services et des produits offerts. Et tu pourras finalement retrouver de la sérénité : t’appuyer sur les compétences de tes collaborateurs va favoriser une croissance saine et équilibrée de ton entreprise.
Dans un premier temps, tu peux te concentrer sur la délégation des tâches opératives, celle qui assurent le quotidien de ton entreprise. Avec le temps et la croissance de ton business, tu pourras commencer à déléguer aussi des tâches décisionnelles, ce qui mettra ton entreprise dans les conditions de continuer sa croissance même sans une implication directe de ta part.
5. L’efficacité de l’acquisition et de la présentation de l’offre
Un dernier aspect fondamental à maîtriser pour le succès de ton business concerne l’acquisition de nouveaux prospects, la démonstration de ton offre, et sa monétisation.
Concernant l’acquisition, tu as à disposition 4 différents moyens pour te faire connaître de tes prospects : la publicité payante (la plus facile à mettre en place : tu paies de l’argent pour être visible). A l’autre extrême il y a la production de contenu organique : dans ce cas, l’attention est payé par le temps et la régularité de ta production de contenu.
Deux alternatives sont la mise en place de partenariats, qui te permettent d’accéder à d’autres communautés en échange de commissions, ou encore la prise de contact « à froid », ou tu sollicites directement des personnes qui ne te connaissent pas, pour mettre en avant ton entreprise et tes produits.
Concernant la présentation de ton portfolio d’offres. Cela consiste dans la mise en place de ce que l’on appelle une stratégie en entonnoir (ou funnel, en anglais). Tu peux commencer par la mise à disposition de contenu gratuit, dont le seul objectif est d’attirer et créer des nouveaux prospects. A ce niveau de l’entonnoir, toute l’attention est portée sur la quantité, plus que sur la qualité, des leads.
Ensuite, on passe à la proposition de produits avec un prix contenu, pensés pour des prospects qualifiés, c’est à dire des potentiels clients qui ont besoin de ce que ton produit ou service propose, et qui en ont besoin maintenant.
Leur donner des produits de grande qualité, dont la valeur dépasse largement le prix qu’ils ont payé pour y accéder, te permet d’arriver dans la au bout du tunnel, dans lequel tu as la possibilité de proposer à des personnes qui sont déjà tes clients des produits avec un prix plus élevé.
Voilà, tu connais désormais les idées principales partagées par Taylor Welch dans son livre « Le consultant fortuné ».
Une fois que tu as compris l’importance d’une stratégie claire pour le passage à l’échelle, que tu utilises les 3 leviers du passage à l’échelle (attention, retention, et cycle de trésorerie), la diversification de ton offre, la mise en place d’équipes performantes, et l’optimisation de l’acquisition, présentation et monétisation, tu auras un chemin à suivre pour la prospérité de ton activité.
Si tu es intéressé à mettre en place une stratégie d’acquisition efficace pour ton entreprise, je te conseille de lire l’article dédié au livre « Un million de followers » de Brendan Kane.
Si tu es en train de lancer ton activité ou que tu factures moins de 50k€ par an, et si tu souhaites que je t’aide à faire grandir ton entreprise, n’hésites pas à prendre rendez-vous avec moi.
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Et toi ? Quelle est ta stratégie pour développer ton activité ?
Lesquels parmi ces 5 conseils tu souhaites mettre en place pour ton activité ?
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